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Parcours métier SAP

Devenez Sales Executive SAP

Apprenez à vendre des solutions SAP et ERP avec une approche consultative : compréhension métier, découverte client, value selling, storytelling, pipeline, objections, négociation et engagement décideur.

  • Comprendre l’écosystème SAP et les enjeux de transformation
  • Positionner les solutions SAP selon les besoins métier
  • Maîtriser prospection, qualification, découverte, proposition et closing
  • Construire un message de valeur clair pour CFO, CIO, CHRO, COO et dirigeants
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Un parcours conçu pour les profils commerciaux, business developers, consultants, jeunes diplômés, équipes marketing/sales, profils SAP et professionnels souhaitant vendre des solutions ERP et transformation digitale.

SAP Sales Executive career training — value selling, B2B enterprise sales and SAP solution positioning
Domaines
Contingent Services Profiles Vendors
Parcours
Workforce externe
Services Procurement
Compliance
Workforce Analytics
Value selling & storytelling
SAP solutions & business outcomes
Pipeline, prospection & qualification
Objections, négociation & closing

Rôle

Quel est le rôle d’un Sales Executive SAP ?

Le Sales Executive SAP identifie les opportunités commerciales, comprend les enjeux métier des clients, positionne les solutions SAP de manière claire, construit un message de valeur, coordonne les experts avant-vente, gère le cycle de vente et accompagne le client vers une décision alignée avec ses objectifs de transformation.

Comprendre le client

Analyser l’entreprise, son secteur, ses priorités, ses processus, ses irritants et ses décideurs.

Positionner la valeur SAP

Relier les solutions SAP aux résultats attendus : efficacité, visibilité, contrôle, conformité, productivité, croissance et transformation.

Piloter l’opportunité

Gérer la prospection, qualification, réunions, démonstrations, objections, proposition, négociation et handoff projet.

Programme

Programme du parcours Sales Executive SAP

Un parcours progressif pour comprendre l’écosystème SAP, apprendre la vente consultative B2B, construire des messages de valeur, engager les décideurs, gérer les opportunités et vendre des projets ERP avec professionnalisme.

1

Introduction au rôle de Sales Executive SAP

  • Rôle d’un Sales Executive SAP
  • Vente transactionnelle vs consultative
  • Cycle de vente enterprise
  • Différence SDR, Business Developer, Account Executive et Partner Sales
  • Relation avec avant-vente, consultants et delivery
2

Comprendre les projets ERP et la transformation

  • Qu’est-ce qu’un ERP
  • Pourquoi investir dans SAP
  • Cloud ERP et migration S/4HANA
  • Modernisation des processus
  • Risques d’un projet ERP
3

Bases du B2B enterprise sales

  • Lead generation et qualification
  • Discovery et solution positioning
  • Proposal et négociation
  • Closing et handoff to delivery
  • Customer success awareness
4

Vue d’ensemble SAP S/4HANA et Business Suite

  • SAP S/4HANA core
  • Finance et procurement
  • Sales et supply chain
  • Manufacturing et asset management
  • SAP Business Suite awareness
5

SAP BTP, data, intégration et IA pour la vente

  • SAP BTP overview
  • Integration Suite et SAP Build awareness
  • SAP Datasphere awareness
  • SAP Business AI et Joule awareness
  • Messaging valeur business
6

Vue d’ensemble des solutions SAP par métier

  • SAP Ariba et Business Network
  • SAP SuccessFactors
  • SAP Concur et Fieldglass
  • SAP Customer Experience et Commerce Cloud
  • SAP Signavio et LeanIX awareness
7

Industries et cas d’usage

  • Manufacturing, retail, distribution
  • Services et secteur public
  • Finance et controlling
  • Supply chain et HR
  • Procurement et CX use cases
8

Définir son ICP et ses segments

  • Ideal Customer Profile
  • Segmentation par taille et secteur
  • Triggers technologiques
  • Buying readiness
  • Territory planning
9

Account research et sales intelligence

  • Recherche entreprise
  • LinkedIn et site web
  • Rapports annuels et news
  • Signaux ERP
  • Stakeholder mapping et notes
10

Prospection multicanal

  • Cold email et LinkedIn outreach
  • Phone prospecting
  • Stratégie de référence
  • Event follow-up
  • Cadence et discipline
11

Personal branding et digital selling

  • Profil LinkedIn
  • Thought leadership basics
  • Social selling
  • Content sharing et commenting
  • Crédibilité et trust digital
12

Discovery call et diagnostic business

  • Structure du discovery
  • Questions ouvertes
  • Pain points et impact
  • Processus de décision
  • Notes et next steps
13

Qualification d’opportunités enterprise

  • BANT et MEDDICC awareness
  • Budget et autorité
  • Need et timeline
  • Decision criteria
  • Champion et concurrence
14

Buying centers et stakeholder mapping

  • CFO, CIO, COO
  • CHRO et CPO
  • IT Director et BPO
  • Sponsor et champion
  • Influence utilisateur
15

Pain-to-value mapping

  • Identification des pains
  • Quantification de l’impact
  • Root cause awareness
  • Business outcomes
  • Solution fit et urgence
16

Value selling fondamentaux

  • Business value
  • Outcome-based selling
  • Cost of inaction
  • ROI awareness
  • Value narrative
17

Positionnement des solutions SAP

  • Positionner S/4HANA
  • Positionner procurement et HR
  • Positionner data et IA
  • Positionner CX et BTP
  • Relier produits aux outcomes
18

Storytelling et whiteboarding

  • Structure de l’histoire
  • Avant / après
  • Challenge client et impact
  • Whiteboarding flow
  • Simplifier la complexité
19

Construire un value case

  • Pain état actuel
  • Outcomes désirés
  • Value drivers
  • Risk reduction et compliance
  • Payback awareness
20

Communication exécutive

  • Priorités exécutives
  • Messaging concis
  • Langage business et impact financier
  • Risques stratégiques
  • Confiance et clarté
21

Animation des réunions commerciales

  • Agenda et rôles
  • Discovery, solution, demo meetings
  • Steering conversation
  • Recap email
  • Action tracking
22

Travail avec presales et consultants

  • Rôle presales
  • Consultants fonctionnel et technique
  • Préparation démo
  • Validation solution
  • Briefing interne
23

Stratégie démo et présentation

  • Objectif démo
  • Storyline et scénario client
  • Focus sur les processus métier
  • Proof points
  • Démo follow-up
24

Gestion des objections

  • Objection prix et timing
  • Objection concurrent
  • Résistance au changement
  • Concerns risque et confiance
  • Techniques de reframing
25

Positionnement face à la concurrence

  • Awareness des concurrents
  • Différenciation
  • Business fit
  • TCO et risque d’implémentation
  • Force de l’écosystème
26

Fondamentaux de la négociation

  • Préparation
  • Protection de la valeur
  • Stratégie de concession
  • Interaction procurement
  • Plan de closing mutuel
27

Rédaction de propositions commerciales

  • Executive summary
  • Contexte et solution
  • Périmètre et hypothèses
  • Timeline et investissement
  • Justification de la valeur
28

RFP et bid management

  • Lecture du RFP
  • Décision bid/no-bid
  • Compliance matrix
  • Coordination technique
  • Discipline de soumission
29

Closing plan et deal review

  • Mutual action plan
  • Decision process et date
  • Étapes legal et procurement
  • Alignement stakeholders
  • Forecasting et commit
30

Handoff to delivery et customer success

  • Réunion de transition
  • Transfert de scope
  • Risques et hypothèses
  • Critères de succès
  • Préparation kickoff
31

CRM et gestion du pipeline

  • CRM hygiene
  • Étapes d’opportunité
  • Forecasting
  • Suivi des activités
  • Pipeline review
32

Métriques sales et performance

  • Meetings et opportunités
  • Conversion et win rate
  • Sales cycle
  • Average deal size
  • Forecast accuracy
33

Sales enablement et apprentissage continu

  • Apprentissage produit
  • Sales playbooks
  • Customer stories
  • Win/loss analysis
  • Role-play et coaching
34

Vente éthique et responsable

  • Transparence
  • Pas de surpromesse
  • Respect du besoin client
  • Confidentialité des données
  • Confiance long terme
35

Customer value realization

  • Outcomes de succès
  • Adoption awareness
  • Renouvellement et expansion
  • References et case studies
  • Croissance long terme
36

Simulation complète de vente SAP

  • Choisir un compte cible
  • Identifier le buying center
  • Conduire un discovery simulé
  • Construire un message de valeur
  • Présenter le pitch final
37

Trajectoire Sales Executive SAP

  • SDR / BDR path
  • Account Executive path
  • Partner Sales path
  • Customer Success et Presales path
  • Sales Manager path
38

Préparation qualification et certification

  • SAP sales qualification awareness
  • Révision positionnement produit
  • Pratique value selling
  • Role-play objection
  • Mock deal review

Compétences

Les compétences commerciales que vous allez développer

Un ensemble de compétences SAP, sales, value selling, executive engagement, négociation et professionnalisation indispensable au métier de Sales Executive.

Fondations SAP

Comprendre l’écosystème SAP côté business et solution.

  • SAP S/4HANA et Business Suite
  • SAP BTP et Business AI
  • Modules clés et cloud ERP

Business understanding

Comprendre les processus et enjeux des entreprises clientes.

  • Finance et procurement
  • Supply chain et HR
  • Customer experience et data

B2B sales fundamentals

Maîtriser le cycle commercial enterprise.

  • Prospection et qualification
  • Discovery et pipeline management
  • CRM et sales cadence

Value selling

Vendre par la valeur, pas par les fonctionnalités.

  • Pain et value proposition
  • ROI et business case
  • Outcome-based messaging

Customer engagement

Engager les décideurs et bâtir la confiance.

  • Stakeholder mapping
  • Executive trust et discovery
  • Storytelling et whiteboarding

Sales execution

Mener l’opportunité jusqu’au closing.

  • Objection handling et négociation
  • Proposal et RFP awareness
  • Closing plan et handoff

Digital selling

Construire une présence sales moderne.

  • LinkedIn et email outreach
  • Social selling et personal branding
  • CRM hygiene et sales intelligence

Compétences pro

Affiner la posture commerciale.

  • Communication et écoute active
  • Présentation et business writing
  • Negotiation mindset et résilience

Cycle de vente

Comprendre le cycle de vente SAP de bout en bout

Étape 1

Prospecter

Identifier les bons comptes, rechercher les décideurs et lancer une approche commerciale structurée.

Étape 2

Découvrir

Comprendre le contexte, les problèmes, les objectifs, les priorités et le processus de décision.

Étape 3

Qualifier

Évaluer le besoin, budget, urgence, décideurs, concurrence, critères de décision et prochaine étape.

Étape 4

Positionner

Relier les solutions SAP aux résultats métier attendus, sans se limiter aux fonctionnalités.

Étape 5

Proposer

Construire une proposition claire avec contexte, solution, valeur, périmètre, hypothèses et prochaines étapes.

Étape 6

Clôturer et transmettre

Gérer les dernières objections, négocier proprement et assurer une transition vers l’équipe projet.

Hands-on SAP BTP practice

Capstone

Projet final : simulation de vente SAP

Travaillez sur un compte fictif et construisez une mini-mission Sales Executive, de la recherche initiale jusqu’au pitch final, à ajouter à votre portfolio professionnel.

  • Choisir un compte cible
  • Analyser l’entreprise et ses enjeux
  • Identifier décideurs et influenceurs
  • Préparer une séquence de prospection
  • Simuler un discovery call
  • Qualifier l’opportunité
  • Construire un message de valeur SAP
  • Préparer une réponse aux objections
  • Rédiger une mini-proposition commerciale
  • Présenter le pitch final comme un Sales Executive SAP
Construire mon parcours Sales SAP

Livrables

Les livrables commerciaux que vous apprendrez à préparer

ICP, account research, stakeholder map

Discovery question guide et qualification sheet

Pain-to-value map et value proposition

Elevator pitch et whiteboard story

Objection handling sheet

Meeting recap email et mutual action plan

Commercial proposal et RFP response checklist

Deal review et handoff note

Carrières

Après ce parcours, choisissez votre spécialisation commerciale

Ce parcours donne une base solide en vente SAP et enterprise software. Ensuite, l’apprenant peut choisir une spécialisation selon son profil, son niveau et ses objectifs.

SAP Sales Executive — vendre des solutions SAP et accompagner des cycles de vente B2B complexes.
Business Developer SAP — prospection, génération d’opportunités, outreach et qualification.
Account Executive — gérer le cycle complet de vente, de la découverte au closing.
Partner Sales Executive — écosystème partenaires, co-selling et développement de comptes.
SAP Account Manager — relation client, développement, renouvellement et expansion.
Presales Consultant Path — démonstration, solution positioning et expertise avant-vente.
Customer Success Manager — adoption, valeur client et relation long terme.
Sales Manager — manager une équipe commerciale et piloter la performance.
Industry Sales Specialist — industrie, retail, finance, public sector ou distribution.
SAP Business AI Sales Specialist — IA, data, BTP et automation.

Les compétences acquises peuvent aussi être appliquées dans des contextes ERP/SAP : services, implémentation, support, optimisation, transformation digitale et accompagnement client.

Méthode

Une méthode pensée pour apprendre la vente SAP par la pratique

01

Vision business

Comprendre les enjeux des clients avant de parler solution.

02

Value selling

Apprendre à vendre des résultats métier, pas seulement des fonctionnalités.

03

Role-play et simulation

Pratiquer les appels, réunions, objections, négociations, pitches et propositions.

04

Professionnalisation commerciale

Construire des livrables sales réutilisables : pitch, discovery guide, value case, proposal et deal review.

Qualification

Préparation aux qualifications commerciales SAP

Ce parcours peut aider à construire les bases nécessaires pour préparer une future qualification ou certification sales liée à SAP, selon les offres disponibles. Il ne doit pas être présenté comme une certification officielle SAP sauf si une offre certifiante officielle est confirmée.

Réviser le positionnement SAP

Travailler la maîtrise des solutions SAP et leur lecture business.

Pratiquer value selling et storytelling

Affiner la capacité à raconter la valeur d’une transformation SAP.

S’entraîner sur des simulations commerciales

Mock-up complet : discovery, qualification, proposal, objection, closing.

Prêt à commencer votre parcours Sales Executive SAP ?

Rejoignez un parcours conçu pour comprendre les solutions SAP, engager les décideurs, construire un message de valeur, gérer le pipeline, traiter les objections et vendre des projets ERP avec professionnalisme.

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Candidature

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Notre équipe revient vers vous rapidement pour valider votre profil, vos objectifs et le format d’apprentissage le plus adapté.

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FAQ

Questions fréquentes

Non. Le parcours commence par les fondamentaux SAP, ERP et enterprise sales. Une première expérience en commerce, business development, consulting, marketing, gestion, IT ou transformation digitale peut aider, mais n’est pas obligatoire.
Non. Le parcours enseigne les fondamentaux de la vente B2B, mais il est orienté SAP, ERP, transformation digitale, solutions cloud, value selling, décideurs entreprise et cycles de vente complexes.
Le consultant SAP analyse, configure ou accompagne la solution. Le Sales Executive identifie les opportunités, comprend les enjeux client, positionne la valeur SAP, coordonne les experts, gère l’opportunité commerciale et accompagne la décision d’achat.
Le parcours introduit SAP S/4HANA, SAP Business Suite, SAP BTP, SAP Business AI, SAP Ariba, Business Network, SuccessFactors, Concur, Fieldglass, Customer Experience, Commerce Cloud, Signavio, LeanIX et les grandes familles de besoins métier.
Oui. Le parcours est conçu pour des profils commerciaux et business. L’objectif est de comprendre les solutions SAP au niveau valeur métier, pas de les configurer ou développer.
Oui. Les consultants fonctionnels ou techniques peuvent utiliser ce parcours pour transformer leur expertise SAP en discours business, value selling, discovery, executive communication et gestion d’opportunités.
Oui. Il couvre ICP, account research, LinkedIn outreach, cold email, phone prospecting, sales cadence, digital selling et qualification.
Oui. Il couvre objections, compétition, proposition commerciale, RFP awareness, procurement interaction, négociation, closing plan et deal review.
Il peut aider à construire les bases nécessaires pour préparer une future qualification ou certification commerciale liée à SAP selon les offres disponibles. Il ne doit pas être présenté comme une certification officielle SAP sauf si une offre certifiante officielle est confirmée.
L’objectif est d’atteindre un niveau autonome pour comprendre un client, qualifier une opportunité, positionner une solution SAP, construire un message de valeur, traiter les objections, rédiger une proposition simple et présenter un pitch professionnel.
Oui. Le parcours peut être adapté pour vendre des services SAP : implémentation, migration S/4HANA, support, TMA, optimisation, formation, diagnostic ERP, SAP BTP, data, IA et solutions métier.
Selon le profil, l’apprenant peut évoluer vers Business Developer SAP, Account Executive, Partner Sales, Account Manager, Presales Consultant, Customer Success Manager, Industry Sales Specialist ou Sales Manager.